Por que é tão difícil ganhar uma discussão e mudar a opinião do outro?

Como é possível mudar a opinião de uma pessoa – quando você acha que está certo e ela, errada? Psicólogos que estudam o tema acreditam que a abordagem mais comum, o confronto, é justamente a que tem menor chance de dar certo.

Quando o assunto é aquecimento global, Oriente Médio ou até mesmo coisas mais banais – como qual o melhor lugar para se tirar férias – as pessoas geralmente recorrem ao confronto.

A linha adotada costuma ser: “Você está errado, infelizmente”, “A posição que você defende não faz sentido lógico” ou “Você está disposto a ser convencido do contrário?”

Mas esse tipo de abordagem costuma ter o efeito contrário: ao ouvir isso, as pessoas acabam endurecendo ainda mais seus pontos de vista.

Ilusão de conhecimento

Um estudo de Leonid Rozenblit e Frank Keil, psicólogos da universidade americana de Yale, sugeriram que, em muitas instâncias, as pessoas acreditam que sabem explicar como algo funciona, mas que seu entendimento é muito superficial.

Esse fenômeno foi batizado de “ilusão da profundidade de explicação”. Na pesquisa, eles pediram que as pessoas atribuíssem uma nota a determinadas máquinas de acordo com seu conhecimento sobre como tal aparelho funciona. Entre os objetos relacionados estavam descargas de toalete, velocímetros de carros e máquinas de costurar.

Em seguida, eles pediam que as pessoas explicassem os objetos que julgavam entender bem. No final, elas voltavam a dar uma nota aos mesmos objetos, de acordo com seu conhecimento sobre o funcionamento dos mesmos.

Na média, todas as notas caíram, mostrando que quando forçadas a explicar, as pessoas se viam obrigadas a reconhecer que conheciam muito menos um assunto do que acreditavam.

O problema, segundo os pesquisadores, é que as pessoas tendem a fazer uma confusão. Por terem muita familiaridade com um objeto ou assunto, elas ficam com a impressão errada de que conhecem o tema a fundo. Também raramente nosso conhecimento sobre esses assuntos é colocado à prova.

Os psicólogos batizaram essa tendência humana de pegar “atalhos mentais” ao tomar decisões ou posicionamentos de “avareza cognitiva” (ou cognitive miser, em inglês).

Por que deveríamos realmente perder tempo tentando entender as coisas, quando podemos nos virar sem isso? O interessante, segundo os psicólogos, é que nós conseguimos disfarçar de nós mesmos a dimensão da nossa ignorância.

Esse fenômeno é familiar a qualquer um que tenta ensinar algo. Em geral, logo quando se começa a preparar a explicação de determinado tópico – ou, pior, logo quando um aluno faz a primeira pergunta – já se descobre que não se está realmente por dentro do assunto.

Muitos professores sempre dizem: “Eu não entendia nada sobre esse assunto até começar a ensiná-lo”.

O pesquisador Mark Changizi até cunhou uma frase famosa: “Não importa o quão ruim eu esteja ensinando, eu sempre aprendo alguma coisa”.

Opiniões polêmicas em política

Pesquisa publicada no ano passado mostra o efeito que essa ilusão de conhecimento tem quando tentamos convencer outras pessoas.

A pesquisa do professor Philip Fernbach, da Universidade do Colorado, serve tanto para explicar um bate-boca político quanto uma discussão sobre como funcionam as privadas.

Ele sugere que pessoas com opiniões políticas fortes demais a respeito de uma determinado assunto tentem explicar a outros como a política que defendem produzirá o efeito que acreditam. Nesse processo, até mesmo as pessoas com visões mais fortes ficam suscetíveis a mudar de opinião.

A pesquisa foi conduzida conversando com americanos na internet sobre assuntos polêmicos, como sanções ao Irã, reforma do sistema de saúde americano e soluções para reduzir o aquecimento global.

As pessoas foram separadas em dois grupos. No primeiro grupo, elas foram convidadas a apenas expor sua visão sobre o tema – mais ou menos como acontece em qualquer foro de debate.

O segundo grupo tinha uma tarefa mais elaborada. As pessoas precisavam explicar passo a passo – do começo ao fim – o caminho pelo qual a política que defendiam produziria o resultado que desejavam.

Os resultados da pesquisa foram claros. Pessoas do primeiro grupo mantiveram suas posições políticas inalteradas. Aqueles que precisaram explicar em detalhes as consequências de suas visões políticas acabaram adotando posturas menos radicais.

Por exemplo, no segundo grupo, as pessoas que defendiam – ou combatiam – ardorosamente o mercado de troca de créditos de carbono para reduzir o aquecimento global acabaram adotando posturas mais moderadas, abertas e céticas.

Essa pesquisa é algo para se ter em mente toda vez que nos envolvemos em discussões de qualquer natureza – seja sobre a construção de usinas nucleares, o colapso do capitalismo ou se dinossauros co-existiram com humanos. E lembre-se que você pode vir a ser convidado a explicar precisamente porque você acha que está certo.

2 pensamentos sobre “Por que é tão difícil ganhar uma discussão e mudar a opinião do outro?

  1. Anderson Brasil outubro 7, 2014 às 4:26 am Reply

    Eventos recentes no facebook tem me feito interessar muito por esta questão. Em uma discussão intelectual verdadeira, as pessoas não entram pra “vencer”, mas pra trocar pontos de vista e tentar chegar à verdade. A verdade deveria ser o objetivo principal de toda discussão. Mas já observei que, mesmo quando a pessoa perde totalmente todo o argumento, ao invés de admitir que está errada e mudar de idéia (e se tornando uma pessoa melhor no processo), a pessoa se torna emocional e agressiva. A incapacidade das pessoas de mudar de idéia torna qualquer discussão ou debate totalmente inócua. Assim, gostei bastante do texto. Não conhecia essa “avareza cognitiva”. Mas eu senti falta de uma menção ao Viés de Confirmação, que sem dúvida desempenha uma papel importante no processo. Abraços!

  2. Don Ferreira outubro 7, 2014 às 5:14 am Reply

    Cadê as fontes e pesquisas?

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